Art--Express
МОЛОТЬ ЯЗЫКОМ И КУШАТЬ НА ХАЛЯВУ?
профессия — переговорщик
В их дипломах — самые разные записи: кто-то изучал в университете психологию, другой начинал продавцом или расклейщиком объявлений, третий и вовсе занимался программированием и потому уверен, что бизнес-процессы подчиняются строгой логике…
Однако у всех переговорщиков есть общая черта: на взгляд непосвященного, они ничем — ну ровным счетом ничем! — не заняты.
А еще есть место, где этих бездельников можно частенько увидеть — это ресторан. Остается добавить лишь, что легкомысленное и сытое времяпрепровождение оплачивает, как правило, работодатель.
Ну не возмутительно ли?!
А уж до чего желанна эта должность!
Вообразите, сколько голодных и утомленных офисной рутиной коллег с завистью поглядывают на более удачливых собратьев.
Увы, коммерческая дипломатия — удел избранных.
И по правде говоря, работа эта не так проста, как кажется.
ПОКУШАТЬ НА ХАЛЯВУ?
Давайте исходить из простого постулата: если работодатель не полный идиот (а это, будем надеяться, именно так), он не станет выбрасывать деньги на ветер.
Каждый сантим в счете, каждый салат, каждое съеденное пирожное — это инвестиция. И выгода от заключения сделки должна в сотни, а то и в тысячи раз превосходить объем вложенных средств.
Ресторанных героев никогда не посылают на подготовку малозначительных контрактов. А часто ли случаются встречи с «акулами» бизнеса? Честно говоря, нет. Поэтому в ресторане переговорщики, как правило, обедают за свой счет.
МИССИЯ ВЫПОЛНИМА?
Итак, хороший переговорщик — это секретное оружие компании.
Его не используют, когда заключить сделку априори невозможно. Но и тогда, когда получить подпись — минутное дело, дипломатические пассажи тоже ни к чему.
Переговорщик выходит на сцену лишь в тех случаях если соглашение вполне реально, однако на уровне бюрократических процедур что-то «не срастается». Или если за деньги богатого клиента борются сразу несколько компаний: тут уже надо те только покупателя очаровать, но и с конкурентами справиться.
ПЕРЕХОДИМ НА ЛИЧНОСТИ?
Очаровать… Да, именно так.
Задача переговорщика — «перейти на личности»: вызвать симпатию, создать доверительные, почти дружеские отношения, заинтересовать клиента персонально.
Но при этом не выходить за рамки приличий.
Слишком близкие отношения не только не способствуют успеху переговоров — наоборот, они могут все испортить.
Если после ужина в ресторане у клиента начнутся проблемы в семье, это ничего хорошего не сулит.
Может случиться и другой казус: ободренный необычайной «уступчивостью» симпатичной девушки, представляющей крупную компанию, будущий покупатель вправе потребовать уступок и на бизнес-фронте: немыслимых скидок, отсрочек навечно, бесплатных услуг… Оно вам надо?
В общем, грань между «хорошо» и «плохо», «можно» и «нельзя» здесь очень хрупкая. Умение вести переговоры — сродни хождению по канату или полету на трапеции в цирке. И чаще всего без страховки…
ПРАВИЛА? ПРАВИЛА!
Вежливость в переговорах отличается от вежливости обычной. В ресторан приглашает не мужчина и не тот, кто старше, а тот, кто больше заинтересован в подписании контракта.
И расплачивается за ужин тоже приглашающий.
Причем, сделать это нужно незаметно: отпросившись, например, в туалет.
Да, да, ссылаться на столь интимные надобности — вполне допустимо. А вот махать перед носом потенциального клиента счетом и морщиться, пересчитывая съеденные блюда — верх неприличия.
Блюд, кстати, может оказаться немало. Выбор — за гостем. И организатор встречи обязан заказать себе то же самое.
Даже если вы с самого утра ничего не ели, а ваш визави просит принести только зеленый чай, придется последовать его примеру.
Рассчитываете хорошенько подкрепиться перед встречей? А если у клиента окажется волчий аппетит?
Нет, разумеется, все вменяемые люди понимают, что переговоры — неподходящее место для того, чтобы обжираться, пусть даже за чужой счет: такая привычка может создать очень плохую репутацию. Но вдруг у будущего партнера сильный стресс?
Я В ШОКЕ…
В бизнесе бывает всякое: жизнь руководителя предприятия никак не назовешь тихой гаванью. И непредвиденное может случиться в любой момент.
Организатор встречи должен об этом помнить: еще до начала переговоров следует оценить, готов ли собеседник выслушать ваши предложения.
Для этого в переговорном протоколе есть совершенно определенный промежуток времени.
Как только желанный гость появляется на пороге ресторана, организатор встречи поднимается со своего места, подходит, здоровается и подводит клиента к столику.
Вы обязаны это сделать, даже если вы женщина или старше по возрасту. Положение обязывает.
Затем телефоны переводятся в беззвучный режим и убираются в сумки. Оставлять их на столе совершенно недопустимо. Это гарантирует, что вам придется решать только те проблемы, которые уже накопились: новых пока не предвидится.
Теперь подходящее время задать вопросы о том, как обстоят дела в семье и на работе. Это психологическая диагностика, поэтому ответы предполагаются вовсе не дежурные, а самые что ни на есть искренние.
Если все в порядке, можно поговорить о погоде, забастовках, о том, кто и где проводит отпуск.
Со стороны это может показаться пустой болтовней, но хорошему переговорщику такой «треп» дает массу полезной информации.
О будущих контрактах не упоминают до тех пор, пока не будет сделан заказ блюд. Если заказ не очень объемный, можно даже подождать, пока официант все принесет.
Вот теперь вам точно никто не помешает…
Что делать, если вашего клиента явно лихорадит?
Хорошенько накормить? Утешить? Поддержать? Или перенести переговоры? Вам решать. А вдруг это — шанс завести настоящую, крепкую дружбу?
Ну а если «не в своей тарелке» оказались вы?
В принципе, такого не должно быть: профессия переговорщика предполагает, что вы умеете управлять собственным стрессом и сохранять олимпийское спокойствие даже в самых немыслимых ситуациях. Но если напряжение настолько сильное, что вы с трудом держитесь, можно просто сказать об этом собеседнику.
Главное не заявлять: «Меня до того напрягает эта сделка, что я уже неделю мучаюсь бессонницей».
Переформулируйте идею: «Я очень много слышал о вас. И так мечтал встретиться лично, что даже сон и аппетит потерял».
Подобное признание кого угодно растрогает. Желанный контракт не заставит себя долго ждать.
ВРЕМЯ, МЕСТО, КАМУФЛЯЖ…
Все, все в жизни переговорщиков — не так, как у обычных людей.
Обыватели для похода в ресторан выбирают места популярные, дипломаты маркетинга ищут те, что потише, подальше от оживленных улиц, поспокойнее.
В идеале, заведение должно располагаться рядом с офисом вашего будущего партнера — тогда он будет чувствовать себя как дома.
Если предстоит вести переговоры с руководителем очень крупной компании или важным чиновником, выбор ресторана лучше доверить его секретарше — она точно знает предпочтения своего шефа.
Никакой отсебятины! Заставлять клиента проехать полгорода ради вашей прихоти — это моветон. Даже если вам не выскажут неудовольствие в открытой форме, человек все время будет смотреть на часы. Сделка может оказаться под угрозой.
Но если покупатель, бросающий нетерпеливые взгляды на циферблат, — плохая примета, то организатор встречи просто обязан контролировать время. Изящный аксессуар на руке для переговорщика — незаменимая вещь, ведь телефоном пользоваться, как вы помните, крайне нежелательно.
Еще до начала переговоров следует выяснить, сколько времени есть в запасе у клиента, и этот лимит нужно строго соблюдать. Если официант запаздывает с подачей кофе или десерта, поторопите его. А когда подходит время расставаться, начните подводить итог достигнутых соглашений.
В отличие он вас, клиент не ограничен временными рамками: если беседа окажется интересной и продуктивной, он вправе отменить назначенные ранее встречи и продолжить переговоры.
И длиться это может ровно столько, сколько понадобится для подписания контракта — поэтому опытные дипломаты никаких других дел на день переговоров не назначают.
Еще одно важное отличие переговорщиков от «простых смертных» — одежда.
Многие думают, что в ресторан принято ходить исключительно в вечернем платье — с перьями, бриллиантами и декольте до пупа.
Вот это — ни в коем случае!
Для деловых обедов и ужинов облачение выбирают куда более скромное: брючный костюм из хорошей, дорогой ткани или платье — закрытое, до колен, нейтральных тонов, лучше всего, синее.
Брюки? Да, да, вопреки расхожему представлению, женщин в брюках в ресторан пускают — по крайней мере, когда речь идет о переговорах.
Если вашим собеседником будет человек молодой и динамичный, «спецодежду» можно дополнить парочкой ультрамодных аксессуаров. Когда же визави значительно старше вас, статус лучше подчеркнуть с помощью дорогой цепочки или колье— обязательно из натурального золота.
Какой ресторан без алкоголя?
Ошибаетесь, это тоже — не для переговорщиков.
Заключение выгодных сделок происходит на трезвую голову. Жажду утоляют зеленым чаем, минеральной водой или соком.
А ДАЛЬШЕ?
Походом в ресторан работа бизнес-дипломата не начинается и не заканчивается.
Подготовке соглашения предшествует длительная переписка по электронной почте, телефонные переговоры, заочные презентации. Ну а после вкусной еды в приятной компании следует добиться главного — подписания контракта.
Тут тоже есть свой протокол. На клиента нельзя давить: следует лишь деликатно напомнить о себе, высказать новые идеи, предложить интересные условия… И делать это нужно не назавтра, а лишь через несколько дней.
Но и затягивать тоже нельзя — о вас могут просто-напросто забыть.
Сложно? А как же!
Рискованно? Еще бы!
Зато иногда можно покушать на халяву…
|